表紙 トビラ、本文

営業人脈を組織的に管理する ―プロセスごとに必要な人脈は異なる―

チュバ･ウスチュナー デイビッド･ゴーズ （著）

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ダイヤモンド社 ハーバードビジネスレビュー
発行日： 2006/10/1
ページ数： 13ページ
サイズ： B5
本の種類： 中綴じ

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営業の達人と呼ばれる人たちは、「ノウハウ」よりも「ノウフー」、つまり「だれを知っているか」を重視する。
しかし、この課題に戦略的に取り組み、管理し、組織的に活用しているかというと、かなり怪しい。
一口に人脈と言っても、その種類は異なり、大きくは「業界ネットワーク」「見込み客ネットワーク」「顧客ネットワーク」「社内人脈」の4つに分類できる。
これら4つの人脈を状況に応じて使い分けることで、営業活動の効率性が高まり、ひいては業績を向上できる。
本稿では、組織的に人脈力を高める方法について解説する。
チュバ･ウスチュナー （カス・ビジネススクール講師）    デイビッド･ゴーズ （ハーバード・ビジネススクール助教授）   
...「人脈」が営業の成敗を分ける営業に携わる者ならば、だれでも人脈が何よりも重要だと言うだろう...
...実際、人脈が豊富な人ほど、たくさんの見込み客を見つけたり、情報を収集したりできる。そして、...
...人脈という資産を一面的にとらえてはならない。人脈にもさまざまな種類があり、その影響力も異な...
...ひるがえって、人脈の微妙な違いを理解する能力を磨けば、ライバルに差をつけることができる。営...
...さらに、各段階で必要な人脈も変わってくるため、営業担当者は異なる人脈を構築し、活用すること...
...たとえば、見込み客を集めるための人脈と、顧客の購買意思決定にアド...
...口に人脈と言っても、その種類は異なり、大きくは「業界ネットワーク」「見込み客ネットワーク」...
...本稿では、組織的に人脈力を高める方法について解説する。プロセスごとに必要な人脈は異なる...
...バイスを提供してくれる専門家の人脈にはほとんど共通点がない。にもかわらず、自分の人脈の効果...
...営業関連の人脈をより理解するには、まず営業プロセスを四段階に分けるとよい。すなわち、「見込...
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