表紙 トビラ、本文

営業の科学 ―システム工学で考える―

ポーター･ヘンリー （著）

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ダイヤモンド社 ハーバードビジネスレビュー
発行日： 2004/1/1
ページ数： 12ページ
サイズ： B5
本の種類： 中綴じ

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営業は、つまるところ、人間相手の仕事であり、管理や統制、計画や測定を試みたところで無意味である――。
心の底でこのように思っている営業担当者は少なくない。
しかし、本当にそうなのだろうか。そこまで複雑なのだろうか。
営業というシステムを要素還元し、各要素同士の因果を特定すれば、実は効率的かつ効果的にその業績を向上させられる。
このようなシステム工学は営業にも十分適用できるのだ。
本稿は、そのための具体的な方法論を紹介する。
ポーター･ヘンリー （ポーター・ヘンリー・アンド・カンパニー元代表）   
...あるいは、営業部門を拡大した結果、収益性の低い顧客への訪問数が増えたため、期待された収益性...
...訪問件数それぞれの営業担当者に一週間当たりの訪問件数を増やすように働きかけるか、営業担当者...
...週間当たりの訪問件数を増やすように働きかけるか、営業担当者の数を増強し、全体の訪問件数を増...
...たとえば、増加分の訪問が低収益顧客を対象とした場合、売上原価率は悪化する。...
...の訪問数や訪問一回当たりの売上高もしくは利益、目的を達成した訪問の割合といった指標によって...
...この場合の訪問とは、一人またはそれ以上の人との営業担当者の会話を意味する。大きな工場への訪...
...そのような訪問は、その質を評価し、購買関係者との望ましい接触頻度を割り出すうえで、別途検討...
...フローチャートが示しているように、訪問の質は次の三つの要素で決まる。!訪問の情報内容：営業...
...!訪問のコミュニケーション効果：営業担当者は、わかりやすく、説得力あふれるメッセージを伝え...
...!訪問時における対人関係：営業担当者は、それと知らずに顧客をいらだたせていないか。顧客の「...
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